客户,让我来教教你如何询价

来源:外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:2017-02-13


关键字:外贸实务

每天接询盘的客户还真的不少,可能是因为俺公司的实力摆在这里,也可能是因为我在网上的努力结果。虽然这么多的询盘,但有一半以上,我都没给客户报价。为什么呢?

有些客户的询价方式,真的是无法报价。我们先把客户作一个简单的分析:把客户划分几大类:第一,杂志社;第二,出版社;第三,实业公司,第四,贸易公司,第五,国外采购商。

第一类杂志社和第二类出版社:如果有杂志社或者出版社主动向你询价,那别人都是了解过你公司情况的,这种单做成功的机率很大。但一般象这样单位,都是业务员主动去找他们,他们很少出来询价。除非是新开的杂志社就有可能。我就接到过三个新杂志社的询价。询价者都是主编或者副主编,他们对印刷方面都比较懂行,问你的问题也是比较专业。

第三,实业公司:这类公司的印刷品很多,但单小,量小,种类多。询价者居多为采购员。而采购因为接触面广,对于印刷是属于半懂非懂、一知半解的状态,往往会蒙着一头说一头,如果印刷业务员对印刷不精通,就会把你都绕进去。

第四,外贸公司:这类公司的印刷单量大,但无奇不有,因为基本上的单都来自国外,而国外的印刷品工艺和国内还是有区别。往往有些客户提供的样品,国内的工艺都达不到。询价者既有业务员,也有采购员。现在询价最多的就是外贸人员,好多人基本都是新手,新业务员,对印刷可以说就是一巧不通,而且脾气很大。

第五,国外采购商:这类我们统称为外贸客户。一般都是大单,而且他们之中还是比较懂行的居多,但就是沟通有点难,在专业述语上说法不统一。

对于那些比较专业的第一和第二类,我们就不说了,在此,特别针对第三和第四类客户说说,你在询价时应该怎么样询价,对方才会心甘情愿地为你解决问题,给你一个非常合理的报价。

首先,如果你真的不懂印刷,你就直接对供应商说清楚你不懂,这时,供应商还很乐意去帮你解释或者帮你建议。如果你总是一以付上帝的姿态,而且又不懂装懂。人家一看你就是外行,才懒得理你!

其次,询价前,先把以下这些资料认真了解清楚再给供应商
最后,如果还有其它的工艺不明白的,再和供应商沟通。态度确定一切,如果双方的态度都好,没有人会拒绝你。如果你提供给供应商的资料详细,供应商给你的报价才是真实的报价,这样,你接单也容易很多。反之,没有详细的资料,供应商给你提供一个天价(当然,这个天价,你了不知道是不是天价。),然后,你把这天价,再加上你的利润后,报给客户,你接单的机会有多少?

最后再说一点:不要在聊天工具里一点一点像挤牙膏似的提供资料,这样,人家没那么多时间去给你整理,又或许整理半天,又漏掉了什么资料没有。你可以编辑一个WORD文档,把我上面的一项一项都填写清楚,最好再配个图片,一次性发给供应商。千万不要说:“你们是专业的,你根据我的描述就应该知道了,你看到图片就应该知道是怎么做的了,是什么样的材质……”!遇到这样说的人,一般我都直接给他一脚,踢飞!
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