争取到欧美买家的诀窍

来源:外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:2008-11-08


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争取到欧美买家的诀窍

争取国外买家通常有一些通用的办法。但对于欧美买家来说,不要通过电子邮件或传真来发送你的推销信函,未经要求通过电子邮件发送营销信函不会受重视,并且更糟糕的是在欧美国家是违法的。那么针对欧美买家,以下12条建议,希望能给致力于进入欧美市场的中国出口商提供一些帮助。
   
1.邮寄公司资料。通过寄送你的公司手册(最好做得漂亮一点)来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司,解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短,最多不超过4页。
   
2.尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加欧美各种各样的交易会与展览会。
   
3.阅读与你的行业有关的欧美报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术,赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况,广告会向你展示市场上有些什么,需要些什么。
   
4.拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上,拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。欧美进口商喜欢登录一个网址,去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今,人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外,要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。
   
5.注意质量控制。欧美国家的消费者都坚持认为,他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的,都习惯去退货并要求退款。因此,要确保你的公司有一套有效的质量管理体系。
   
6.发货准时。如果答应在某个时间发货给进口商,就要绝对保证在那个时间,或者是提前将货物运到。发货迟延是欧美进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为,在收到供应商确认的交货时间后,他们开始着手市场推销,并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达,结果是非常糟糕的。
   
7.和买家加强联系。现在我们有了像yahoo message, MSN message或者sky等这样的工具,可以加强我们和买家的联系,多他们聊聊,比如他们的爱好,家庭等,增加和买家的感情。
   
8.为买家提供一些可能对他们的生意有价值的信息。记住:当你能够让你的客户赚到钱时,你的客户也会让你赚到钱。
   
9.使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视,如果英语文法不通、格式混乱,那肯定不会受重视。
   
10.确定目标市常要细心选择欧美进口商,每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为,一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单,而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。欧美进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。

补充欧美人的习俗:

比利时人爱把做生意和娱乐结合在一起,喜欢招待别人,也喜欢被别人招待。注重外表,注重生意伙伴的头衔;

匈牙利人,较迷信,新年的餐桌上不许摆放禽类制成的菜肴,认为那样的话,幸运会随禽类飞走;

丹麦人,喜欢桑拿浴和饮酒,且酒较昂贵。商务活动中倘若招待一场桑拿浴或多带几瓶苏格兰威士忌酒,便可增加谈资和作为最佳馈赠;

挪威人,讲究守时及与人谈话保持一定距离,拜访或出席家宴,要准备花或糖果等礼物送给女主人,出外郊游不要惊吓河鸟(挪威国鸟),普遍视红色为流行色;

德国人,有一种名符其实的讲究效率的声誉。德国谈判者总是很严肃的,要习惯于在所有场合下穿一套西装(不要将手放在口袋里,这被认为是无礼的表现)。馈赠要针对个人即使是以公司的名义;

希腊人,爱午睡,为亚热带气候所致。说“午安”可包括深更半夜,最后分别才道“晚安”。希腊人做生意方法比较传统,讨价还价到处可见;

奥地利人,不喜欢在新年期间食用虾类。因为虾会倒着行走,象征不吉利,若吃了虾,新的一年生意就难以进取。

西班牙人,强调个人信誉,宁愿受点损失也不愿公开承认失误。如果无意中帮助了他们而使他们免受损失,那么你便永久地赢得了友谊和信任;

法国人,给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判,而且毫不让步。对穿戴极为讲究,在会谈时应尽可能穿最好的服装;

爱尔兰人,忌用红、白、蓝色组(英国国旗色),这是由于政治、历史原因所致。另外爱尔兰的法律禁止爱尔兰人离婚;

意大利人,比德国人少一些刻板,比法国人多一些热情。但在处理商务时通常不动感情。作出决策较慢,并不是为了同同事商量,而是不愿仓促表态;

卢森堡人,日尔曼人的后裔。由于国家小,多数人中午驾车回家吃饭,午间不办公;
荷兰人,曾是欧洲最正统的民族,爱清洁、讲秩序、做生意时希望你在到达荷兰前就事先约定。性格坦率,开诚布公;

葡萄牙人,很像希腊人,随和,喜欢社交。尽管天气热也穿着西装,和他们谈判时,应上衣整洁,并在工作和社交场合戴上领带;

英国人,凡事都须循规蹈矩,他们的汽车行使方向和欧洲其他国家正好相反。基于将英语作为母语的自负,除了英语外,英国人不会讲其它
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