销售淡季下箱包经销商如何筑势取利

外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:2012-1-31


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近日,笔者走访了许多大型的皮革、五金、箱包专业市场以及工厂,问及销售情况的时候,普遍的回答都是四个字:“生意惨淡”。
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其实,越是在淡季,每个行业越要改变思路,拓展渠道,以提高业绩。海尔总裁张瑞敏说:“只有淡季的思想、没有淡季的市场”。需求是永远存在的,就像美一样,缺少的是发现的眼睛,关键是如何去发现和创造这种需求,笔者认为是有很多方法做到的。
  
  一、开发、转移其他渠道
  
  有的经销商在旺季会比较重视城市区域鞋包的销售,但是到了淡季他们会转战农村,这样就全年都不会淡季了。还有一些店主学会了主动出击,二变坐等顾客为进社区摆摊,开着汽车到人流量大的超市门口,或者到目标顾客大量集中的社区摆摊,这能在淡季起到提升销量的作用。另外,南北半球的季节刚好相反,对于外销企业来说冬季滞销的产品可以拿到当地夏季的地方去卖,同时这一定律也适合内地市场,冬鞋夏卖,夏鞋冬卖,都是不错的手段。另外还有一个渠道是网络,越来越多的皮具经销商、企业在认识到网络的信息和成本优势之后,都开始走上了网络营销之路。
  
  二、旺季取利,淡季取势
  
  有句话说的好“旺季取利,淡季取势”。取利,就是要得到最大的销量,取势则是获取制高点,争取长期的战略优势。旺季强调需求导向,顺应消费者需求。淡季需要强调竞争导向,分析和关注竞争对手,可适当推出些新产品,从取势的角度上来说,可以强化该品牌在消费者的地位,让客户感觉这是一个永远求新求变的品牌,这也符合皮具作为一个时尚行业的特点。笔者的建议是对于那些营销预算较大的皮具经销商来说,可以以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。另外,有一些箱包、鞋店本着“投入和产出成正比”的原则,在淡季大幅压缩费用。这样做只会使销售压力更大,淡季更淡。另外适度改善陈列方式,降低单价及利润,甚至贴本甩货,在淡季保持适度的促销,特别是形成对竞争者强大的促销压力,往往能取得事半功倍的效果。www.bgyedu.com
  
  三、提高业务员的积极性
  
  有家企业的老总面对逐日减少的销售额十分苦恼,之后他想到一个非常好的点子,马上召开了销售工作会议,对业务员宣布了公司的新的销售政策:在淡季,也就是6到8月份,业务员为公司拉来的一切业务,公司只收成本费用,所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性,在公司全体业务人员的努力下,公司6、7、8三个月的业务量大为增加,而到最后给业务员发奖金时,反而是业务员要求企业应从利润中提成。
  
  四、加强与客户的沟通
  
  箱包皮具企业在旺季结束、淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,一方面对老客户要做好前期的销售结算以及后续的售后服务,包括对客户的返利、奖金及时结算,打消客户对企业产生疑虑,淡季客户的需求量较旺季要少,企业应该不分大小,一视同仁,做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用,吸引其进行备货。对于经销商来说,资金一般是其发展的瓶颈,企业通过与其沟通交流,宣传在淡季备货的价格优势,并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。 出处 waimao.qc99 .COM 外贸知识网
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