2.4. 如何寻找海外进口商--进阶

外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:08/10/29


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   在出口商经常询问的问题中,如何与进口商联系的问题,总是排在首位。

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对于发展中国家的贸促组织来说,这也是最经常的问题。然而,实际上有关进口商的信息根本无法满足需求。寻找出口商名录是很容易的,通过印刷的、光盘和网络上都能找到。但,准确的进口商名录却很难找到。有关进口商的信息通常是有限的、分散的、质量不均且价格昂贵,只有在极少数情况下是免费的。商业洽谈机会、价格信息和其它商业信息的情况也如此,卖方报价到处都是,而买方的需求少而又少。

    网络的发展使得有些人认为只要懂得如何寻找,就能在网络上寻找任何信息。但这并不正确。例如ITC(国际贸易中心)出版的进口商名录指南,只将1/3的内容(130个信息源中的44个)放在英特网上。商业信息网址可分为两类:一种是网站,旨在引导浏览者使用的网上商品;另一种是信息导向网站,旨在提供线上服务。很显然,促销网站远远多于信息导向网站。英特网是一个快速发展的领域,很可能信息导向型网站将越来越多。有关进口商的数据将会很容易被销售出去,电子商务也在迅猛发展。

    进口商名录的详略情况差异很大。虽然出口商梦想着能得到某一具体产品的进口商名录,但最终只能获取某一大类产品的情况。有些信息源正在提供信息的详细程度,在这方面由interclata(www.exportleads.com)出版的世界进口商名录就是一个典型的例子,无论在覆盖范围和数量上都是最广泛的名录之一。

    判断进口商名录质量的方法是检验数据的可靠性、更新频率、进口商的信息有多少,有无进口产品的详细信息。生产商名录在指出该企业进口产品时是很有用的。但事实上生产商名录通常并未列出公司进口何种产品和服务,多数知名的公司注册名录都是这种情况,例如Euro CD-Book、Thomas Register、ABC Euripe 以及邓白氏和Hoppenstedt的数据库。

    与此相反,海关提供的名录通常可提供详细的进出口数据,包括海关代码和交易量,但有关公司的信息几乎没有,通常都没有电话、传真、甚至都没有完全的地址。在实践中可采用的做法是一个调查员使用(其他名录,如公司名录、黄页、有关网站)来获得联系信息。

    如果你了解名录是如何收集信息的,就可以容易地判断出它的强项和弱项,进口商名录大致可分为两类:

根据报关信息制作的名录
根据调查制作的名录
海关名录的优势在于覆盖范围广,更新频繁,交易记录详细。调查名录的优势在于:海关公司情况的资料比较多,最好的进出商名录是两种方法相结合的产物:调查人员先从海关收集材料,而后调研补充信息源,加入进口公司的细节信息。举两个这种名录的例子,意大利贸易公司数据和法国进出口商数据中的进口商部分(由法国工商会开发),这两个录都由Datastor负责销售www.dialog.com/info/prodects)

 

进口商名录信息源质量对比

 海关名录
 调查名录
 
更新频率
 极好
 差异很大
 
公司数据
 有限
 详细
 
电话、传真、电子邮件、地址
 弱
 极好
 
执行人员名字
 弱
 极好
 
公司规模
 弱
 极好
 
交易数据
 详细
 有限
 
详细的产品描绘
 极好
 好
 
产品代码
 极好
 好
 
进口值
 好
 弱
 
伙伴国家
 好
 弱
 

    个人交际网经常成为最好的信息源。中小企业的执行人员通常喜欢利用他们的个人和工作关系来收集他们寻找的商业机会。给代理商的一个电话,与客户或服务供应者的一次交谈,参加一个专业交易会或者一次商业旅行都是建立商业情报网络和收集进口商信息的极好渠道。信息专家们常常忽视这些经过考虑的切实方法,而青睬于使用最新的信息技术。企业的经营者往往又错过了能帮助他们更新情报网络的商业信息书刊。很显然,关键问题在于很好地结合直接接触和信息查询的方法。

    当一个出口商难以找到进口商时,他要做的第一件事就是与合适的信息提供者联系。贸促机构如商业部、商会、行业协会可能回提供帮助。他们通常会在网络上有信息中心,信息资源名单、印刷的名录、光盘和数据。这些机构还会与他们的驻外商业办公室联系,那里经常会有一些进口商的名单。在发达国家的有20家国家贸促机构,并在发展中国家有对应的办事处。

    目标国家的海关机构通常是寻找进口商和他们商业兴趣的最好渠道。许多国家都不免费提供这种信息,因为商业数据是保密的。然而现在越来越多的国家的海关管理人员愿意提供这种信息,特别是当他们开始意识到销售有针对性的进口商信息可以成    

    在欧盟,随着国家壁垒的倾覆,银行已代替海关机构成为进出口信息的提供者。这一趋势值得关注,因为其他地区也会出现这种情况。

    另一个重要的信息源是目标国家的进口商协会。协会会员的名录通常可提供某一产品类别的详细而有用的联系信息。

    各种行业市场调研也包括进口商名录。例如美使馆开发的国家贸易数据库(Nation Trade Data Bank)是一套为出口服务的全面的数据和文件资料,有光盘(50美圆)或上网www.stat-usa.gov.IYc也经常出版包括进口商品名单的数据库。

    英特网的迅速崛起使其在短期内成为国际信息的聚集地,也可能因而产生一种错误的自满。仅靠掌握英特网查寻功能是不能获得完美的商机信息的。寻找商机的天分和愿意调查的决心同样重要。一个巴西瓷砖出口商的目标比如说是在中东,很可能找不到这一地区的出口商名录。由于建筑材料批发商通常也是进口商,巴西公司便可以与巴西在该地区的经商处联系。另外一个与进口商联系的例子是,一个罗马尼亚家具零件出口商开拓瑞典市场的经理。虽然瑞典可能没有家具零件进口商的名录,但出口商可以容易地找到在瑞典的大的家具生产商,他们有可能对此感兴趣。出口商可以查询瑞典家具生产商和出口商名录以获得相关信息。

寻找进口商的渠道

贸促机构
 批发商名录
 
促进进口机构
 黄页(电话薄中的商业名录部分)
 
海外经商处
 市场调查
 
商会
 专业交易会
 
进口商协会
 商业洽谈服务以及他们的网页
 

 

    总的来说,一个好的“侦察”会有许多途径获取信息,这包括:

首先应判断谁最有可能进口该种产品。这主要靠积累的经验、联系以及对竞争情况的观察所形成的一般感觉和商业判断力。

然后使用出版信息查找当地的进口商和潜在伙伴名单。广泛使用英特网、名录、海关名单、商业洽谈机会、交易会小册子等一切可供信息的媒介来获取所寻找的信息。

最后,亲自调查最具潜力的合作伙伴。这包括拜访贸易办公室、进行实地市场调查、参加交易会或商业代表团以及查阅可靠的报告。
在每一个步骤上,特别是第二部使用英特网是很重要的。无论你是一个信息专家或出口商,最好的商业信息侦探都应具备下列素质:

很好的了解信息的需要性
了解有关的重要信息源
掌握网络的查询功能
符合逻辑且很强的分析能力
容易与人接触,愿意开拓,其中最重要的是坚持不懈

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