国际贸易须防国际骗子

外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:08/10/29


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国际贸易须防国际骗子(新闻内幕)

  1997年,中国外贸进出口年商品总额3250亿美元,首次跨
入世界十大贸易国行列。

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但在外贸进出口红红火火的局面下,
却有一股不容忽视的暗流,这就是日益严重的国际拖欠。从19
91年至今,国际拖欠累计已达100亿美元,而且呈有增无减的趋
势。其原因何在?我们应采取什么对策?———

                   ———主持人


  ○孙秋农 储皖中


  国际拖欠,也称“呆帐”、“海外应收帐款”,形成原因
是多方面的,其中最重要原因是外商的恶意拖欠。故意制造理
由设置阻碍,蓄意不付或少付货款,实质与欺诈无异。专门从
事国际商帐追讨的美国邓白氏公司中国代表对大陆的国际拖欠
问题做过统计分析,从直接起因看,外商有意欺诈的拖欠款占
60%。中国国际仲裁委员会1997年受理的仲裁案共723件,其中
20%—30%为贸易纠纷案,各种各样的恶意拖欠比例呈逐年上
升趋势。


  来的是“狼”还是客


  找上门来的“好事”。今年1月,北京某外贸金融公司收到
美国T&C公司的传真资料,主要是对其雄厚实力的介绍,说将
投资中国市场,愿与贵公司“以实力的绝妙组合创造奇迹”。
T&C公司3月将派员考察,并以投资方式汇入北京公司1052万美
元,预计于本年5月1日前到帐,请中方告知国际开户行帐号及
有关银行资料,以便他们做转帐准备。 外商主动找上门,中方
很是得意,当下把开户银行资料传给了对方,上上下下开始为
投资立项做准备。不料,从一家兄弟公司传来噩耗,这家外商
专门用类似手法套取别人的国际开户行帐号和银行资料,从事
国际金融诈骗,他们被骗了近30万美金的保证金,还被涉嫌一
宗金融诈骗案。得知此事后,中方公司经理顿时惊出一身冷汗。
对如此“好事”若不加识别,岂不是开门揖盗?


  不知底细吃大亏。去年10月,某部直属化工公司要进口50
00吨聚丙烯,公司新成立的国际部急于找外商,让一个私人老
板帮忙介绍韩国客户,私人老板冲着朋友面子,才将这条“黄
金线”亮出来。果然,韩商报价每吨低出30美元,因当时聚丙
烯价格不断上扬,化工公司主动下“聘礼”,按合同付出3%定
金,以防外商“一女二嫁”。但付款之后,外商发来传真,说
现货聚丙烯拉丝度一项指标与原合同稍有出入,希望中方正式
发函确认新指标。中方一心想着5000吨货尽快到手后狠赚一笔,
认为细枝末节不必较真,当下发函确认。外商却说中方要求改
变技术指标,构成违约,定金已没收。中方觉得事出有因,请
驻韩使馆出面查询外商的底细,才得知这家公司信用等级很低,
根本没有这么大的供货能力,他们是用中方付的定金,现收现
支去生产厂家定货,未成后反咬一口。化工公司损失了近200万
元和大好的商机,此后全公司立下规矩:“不知底细,宁可不
做。”


  客户的一个电话,一份传真,网上的一个地址,往往是一
笔生意的引子,也可能是一桩官司的起因。因而,弄清对方的
底细,判断来者的真伪,至关重要。“事实上,交易风险是无
时不在的,我们只能最大限度地防范风险,将风险减少到最低。
从事对外贸易最重要的是将风险防范在事前。”国际专业风险
管理顾问陆先生如是说。


  国际上常用的事前防范方法是对客户进行必要的资信调查。
在欧美、日本等国家和地区,资信调查被比喻为“防止跌倒的
手杖”、“骗子的克星”。资信调查机构在全球设有分支机构,
能“在当地了解当地人”,很快提供委托人需要了解的情况。


  中国企业接受商业资信调查服务,先得有观念上的转变。
要明白花点钱做资信调查,是防止受骗的关键一步。国内一些
大型专业外贸进出口公司,已是接受资信调查服务的受益者。
比如中电、中纺、中化、中技等公司都与国际上的资信调查机
构有委托协议。对不知底细的外商,找知情人给你个说法,如
同“借来了一双慧眼”。但据了解,在大型外贸公司中,目前
仅有20%的公司对外商进行资信调查,有的公司虽有受骗的切
肤之痛,却还不知资信调查为何物,或者将信将疑。


  “国际杀熟”利刃闪闪


  新人新面孔会设计诈骗圈套,“老客户”、“老朋友”也
同样骗你没商量。这些“老客户”、“老朋友”十分了解中国
企业:亏了是国家的。所以,他们行骗肆无忌惮。


  甜头后面是苦头。1997年,美国的SONTIKE公司,让大陆5
家公司上了当。这个公司只是一个皮包公司,扮相却富丽堂皇。
开始和大陆商家接触时,出手大方,宴请体面,加上珍贵的礼
物,双方称兄道弟,相见恨晚。头几笔生意,金额不大,外商
都是一手货一手钱,再后来,外商订货连定金都不用付,照样
没问题。但有一天,外商大量收货后却突然失踪了,查无去处。
他用此手法在大陆一石击五“鸟”,骗了数百万。事发前便已
将巨额财产合法转移,骗款已无法追回。再如:1996年,美国
K&FGROOUPCORP公司在大陆做生意时,开始与国内几家公司都
做得非常好,付款及时,价格从优,一来二去,双方也算是“
老客户”、“老朋友”了,中国客户去美国考察,他们的仓库
琳琅满目,生产车间一片繁忙,都实实在在地放了心。此后,
外商要求中方的几家公司同时发货,并以承兑交单付款。中方
发货后货款却是分文未到。事后得知,他们参观的仓库和车间
都是另一家公司的,骗子常以订货名义带人去参观。更令人吃
惊的是,在外经贸部已将此骗子公司公开通报之后,该公司又
在大陆骗了100万元的货(后追讨回70万元)。


  “君子”也有“小人”时。1997年12月,日本一家公司向
大连一家公司进口了价值1000万人民币的鱼干,这是双方合作
史上最大的一笔买卖。这家日本公司在国际上实力雄厚,信誉
卓著,素有“海品之王”称号。双方已做了近5年的生意,对其
资信情况,中方自信比对自己的公司还信任。和往常一样,日
本公司要求付款方式是远期付款交单。但实际上,“海品之王”
虽然表面上门庭依旧,实际已即将破产。中方虽隐约听闻此
事,仍是按老规矩办。最后,钱货两空。因为受打击过重,大
连公司全年业务被迫停顿,累及上百家渔户歇业,就差让银行
封门了。


  面对受理的外贸欺诈案,中国电子进出口公司法律部的安
红旗先生深有感触,他说“现在的外贸欺诈中,有不少是熟人
欺诈,也叫‘国际杀熟’,这种‘杀熟’又以华人居多。大陆
人对华人觉得亲切,提防不够。”


  国际仲裁委仲裁研究所的陈繁先生也有同感:“大陆人做
生意,讲人情,不算细帐,对方正好利用这点。特别是日本人、
香港人和台湾人。常常是十几份合同搅在一起,每份都有小额
拖欠,加起来就是一大块,这种案子申请仲裁也很难办。”


  外贸业务技术性专业性都很强,要求有科学严谨的态度。
由于外商看准了大陆商家从商的技术、心理弱点,在“老朋
友”、“老客户”的幌子下,攻其不备。中国商家对规定和制度
都灵活有余,认真不足,最后往往落入对方的“人情陷阱”、
“小额陷阱”、“假利益补偿陷阱”、“操作陷阱”之中。国
际上有句名言:“没有永远的朋友,只有永远的利益。”


  道高一尺魔高一丈


  国际竞争也是弱肉强食的原则,你自己稍稍暴露出弱点,
别人就会伺机扑上去咬一口。外贸进出口业务专业性和操作性
很强,就是行家往往也难免被人钻空子。国际贸易过程中,总
是有“高手”不断地“钻研”,专门寻找别人操作中的疏忽或
漏洞,瞅准机会捞一把。


  签约条款暗堡多。“空口无凭,立字为据”,合同条款在
贸易中一字千金,各项条款是否准确、周密、一致,是交易安
全实现的保障。


  去年,江苏一家公司从德国进口先进的纺织设备,中方考
察时对德方的设备很满意。在谈判结束后,合同文本也已准备
好,中方翻译逐条审核,将要签约时,对方说:“你们连日辛
苦,先放松几天再签约。”此后几天,安排中方人员好吃好玩,
直到临上飞机前三个小时,才想起未正式签约。德方马上拿来
合同,中方经理一看与此前审定的文本无二,便欣然签字。谁
知设备到后,中方发现设备主体部分陈旧。这时才知道,中文
部分和原来审过的一样,但在技术条款,德方用英文加上了“
主体设备的技术状况是否良好也须有德方最后认定”,由于中
英文合同具有同等法律效力并互为补充,中方对此毫无办法。


  今年2月,某工厂收到国际仲裁委令其付款的仲裁书,只得
忍痛把钱割给了外商。事情是这样的:1995年,某厂从国外进
口了一批三极管芯片。到货后工厂检验表明该芯片无法正常使
用,工厂拒付货款。但外商却认为货物质量没问题。在合同中,
双方并未规定货物验收标准。外商认为以商检合格为准,厂方
认为以技术检验为准,而且无法提供有效的商检报告。双方互
相扯皮一年后,外商告到了仲裁委。合同中条款对工厂的申诉
不支持。


  合同中设暗堡是高手常用的伎俩。 贸易只讲依据,不看事
因。所以,合同签约必须慎之又慎,要求外贸人员要不断研究,
熟悉各款要素,才能防止失误和疏漏。


  信用单证也“无信”。付款方式是贸易中期风险防范的关
键部分,也是不法外商最爱耍花样赖帐的部分,信用证方式、
汇付方式和托收方式是国际通行的结算方式,外商最易在单证
上做文章,已形成很多惯用招术。传真传来了在银行付款的票
据,待中方发货才知其是伪造的;有的承兑汇票到期前一天突
然止付,有的故意少写金额。汇付方式和托收方式都类似是先
发货后收款,风险相对很大,大量的诈骗案因此而起。所以,
国内公司近年来对这两种付款方式严格限制。信用证一向被认
为是安全的,但近年来,连信用证也不安全了,外商用信用证
诈骗的案例也越来越多。有时对方信用证上一个小数点,一个
技术指标的单位,公司名称中一个字母故意与提单不符,卖方
就可能拿不到钱;有的信用证条款明明是可转第三者信用证,
却又有“Thirdpartydocumentsinnotaccepted”(第三者文
件不认可)字样;有的则是与当地银行勾结行骗。比如,今年
3月孟加拉银行就无理拒付中方30万美元。拒付原因仅仅为孟商
要修改信用证,中方没理会,他们便认为中方以默认方式同意,
此笔货款未收回完全是当地客商与当地银行勾结诈骗的。


  新方式下的新问题。新兴的贸易方式———电子数据网络
交换贸易(EDI),又称“无纸贸易”,向外贸领域提出了新问
题。传统的贸易方式下,不法外商无中生有,制造纠纷,以达
到拖欠目的。那么这种在网上进行贸易的新方式下,又是怎样
的贸易陷阱呢?1999年,美国将所有的政府采购全部通过“无
纸贸易”进行。据《纽约时报》报道,2001年美国在网上的交
易将超过3000亿美元。我国才刚刚拉开“无纸贸易”的帷幕,
中国商家必须尽快适应新的贸易方式,尽快研究如何设防,以
免在新兴方式中让人咬下一大块蛋糕去。


  面对越来越多的贸易风险,国际上一种新型服务应运而生,
这就是国际保理服务。国际上,欧美国家,特别是在欧盟内部,
80%的进出口业务都是非信用证方式,并由保理商代理收款。
这种方式是“我管出货,你管收钱”。对出口方来说,不论进
口方是否付款,货款都由保理商负责收付。保理商主要靠其全
球资信网络和其当地银行对商家的资信控制优势来收款的。在
中国,人们对保理和保理商多少有点陌生,提供保理服务的有
中行、上海交行、东方保理中心等,自业务开办以来,很受外
贸商家欢迎。东方保理中心的总裁谢先生说:“现在,国际市
场是买方市场,中国企业要出口,就得能吸引外商,信用证付
款占资金,成本高,外商几乎不愿接受,但D/A、D/P付款,
风险太大,中国企业又不敢做,保理服务正好能帮助让中国企
业在D/A、D/P付款方式下安全地出口。”


  扎紧自家的篱笆


  外贸公司的管理也有个“足球原则”,把一个公司比作一
支球队,公司老总是总教练,业务员是前锋,要能冲锋陷阵,
射门得分;后卫就是管理,要能防能守。只有攻防结合,战术
得当,各尽其责,这样的球队才赢球。管理要有章法。1995年,
一家向山东公司进口1000吨异型钢材的外商发来传真,说钢材
到港日期延误十天,市场行情有变,要求中方降价,否则索赔
150万元。此时,山东公司马上找其业务主办人员,业务人员却
突然失踪,而此项交易的合同正副本也全不见了。山东公司明
知船期到港并未延误,但手中无凭,对外商的起诉无法应诉。
公司内部管理混乱,对大宗贸易过于放权,业务员与外商单线
联系,合同管理无人过问,存档备份文件都能随意“借”走。
原来,该公司的业务员因对升职不满,到北京当起这家外商的
首席代表。“家贼”与外商串通一起,周密地策划了这起索赔
案。


  加拿大北方电讯公司合同管理部的马小姐说:“国外公司
的管理都是系统化的,有一套相对严密的操作规程,已经制度
化、程序化了。合同有专人管理,专人负责执行,而且要及时
跟进,从内部管理上确保贸易安全。”


  有不少问题是因为内部管理缺陷引起的。财务管理,技术
管理,合同管理,人员管理,业务操作管理等等,有各种各样
的缺陷。有的公司只知和外商做业务,没有给每笔业务建立帐
龄表,业务量次一多,有的货款被拖欠尚不知道;有的业务员
制单时不够精细,又无他人把关,造成失误;有的业务员把客
户看成个人的,单独接触,极易出问题;有的公司对已形成的
拖欠不管不问,挂在帐上只记应收款,算作盈利。河南一家外
贸公司,外商要给20万了结一笔生意,经理说:“我宁愿一分
不要只要帐上还有100万应收款,我要了这20万结帐,帐面上就
亏损80万。”如此等等,归结为一句话:后卫不强,大门难保!


  “法”是定盘的星。经济社会归根到底是法治社会,国际
之间,企业之间,人际之间,都靠法来调整各种关系。国际贸
易中,几乎所有的纠纷都与法律问题有关,自然,外贸企业也
离不开法和懂法的人。


  国家经贸委法规司张华处长说:“对于国际拖欠,基本原
则是事前防范。企业有了法律顾问参与谈判和签约,可以识破
对方一些法律陷阱。另外,一旦发生贸易纠纷,法律顾问可以
及时提出解决问题的途径……,我们也在积极引导企业设立企
业法律顾问。”


  中国电子进出口公司在国内同行中较早设立了法律顾问,
现在被列为国家百家大型企业法律顾问的试点单位(全国外贸
行业仅选两家)。如今法律部从商务谈判起(大型项目从技术
谈判就开始)就介入,并准备合同文本,对出现的法律问题,
能及时清解。法律部的人员都是在国际贸易事务中的一线律师,
既懂法律,又懂贸易,中电公司与外方打交道,基本上没出现
过大的漏洞和不良国际拖欠。商业防范加上法律防范,企业如
同有了两道保险杠。



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