外贸突发事件的应急处理系列(5) (重要案例)

外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:09/07/23


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外贸突发事件的应急处理(五)

中国有句俗话:不打不相识。
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在对外贸易中,这种情况也经常发生。

有两种情况,一种是双方都是高手,在最初几回合的较量中,大家猩猩相惜,从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢,因为老外一般都喜欢他的供应商精通本行业,他需要什么资料及报价,你能很快提供给他;在服装及鞋业界,经常遇到客人问同一款式更换面料及部分辅料的价格,如果你能马上回答客人,那客人会很满意,因为他认为你精通,所以报的价格很实在。最重要的是,人都有一种心理,你能胜过一次高手,比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。

第二种情况是,一个是高手买家,一个是菜鸟供应商;高手拿着软刀子,常常割你一下,这一单找个理由让你打个折,下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单,吃不饱也饿不死,想放弃又心不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。

七年前我还在一家贸易公司工作的时候,接触过一家澳洲的客户,这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始,我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格(100%L/C AT SIGHT ),我报了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很简单的邮件:

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我吓了一跳,你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%,我只好先搁置一边了。)

看了客人这封邮件后,我想:你也把我吓一跳呢,这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。[也就是我们贸易商只有10%左右的毛利(因为里面含贸易公司的管理费约2-3%)。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来,你连10%毛利都得赔进去,除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司,你想赚10%的毛利,那么你报价给客人时应该多报出几个点,这是准备跟客人讲价用的]。而且我从客人的邮件中找到了破绽,如果其它的贸易商比我低这么多,你找其他人买就好了,何必PENDING。所以当时我采取的策略就是,以不变应万变;客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价,嘿嘿,哪那么容易。你PENDING我也PENDING,看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注:在国际贸易中,客人通知某个张订单因单价,数量或交货期需要重新考虑,或打样不通过,订单进度要PENDING;你可以不用回复,等待进一步消息,这样做不算失礼。)

过了三天,客人沉不住气了,放出了一块特大的诱饵想让我上钩:

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
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Please oblige me with a reply as quick as possible.
(译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单,最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细:。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼!

我想,一般的贸易公司接到这样的信件,肯定是采用借刀杀人的方式,顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵!也就是我的底价是15USD,工厂的报价是13.5USD,那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人,对贸易公司及工厂都没有好处,因为你一味的压底工厂的价格,工厂有可能被迫偷工减料,品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本,工厂报的价格还是比较合理的。另外一点,我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度,因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人,把价格咬得很紧:

Thank you for calling off the pending state of the order(^_^). I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!
As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:
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Await your prompt reply.
(译文):谢谢你解除此订单的搁置状态(呵呵)。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡,快递号是******,请知悉,谢谢! 至于单价方面,收到你的邮件后,我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考:--------------,请尽快回复为盼! 来源 QC99 .cOm 范文网
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