提高网络生意成功率

外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:08/11/08


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通常人们一提起用电子商务的方式做外贸,马上就会想到阿里巴巴。
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现在,越来越多的外贸公司开始把自己的商品图片和说明提交到诸如Alibaba、ec21这样的B2B电子商务平台上,并抱着试试看的心理,希望能开辟一个可以接到订单的新渠道。

然而更多人关心的是除了Alibaba以外,还有哪些地方可以做外贸?哪个平台更好?如何提高成交率?怎样更有效地在网上谈生意?我们通过实践,总结了一套有效的外贸接单方法:立足贸易平台和网站,加强实时沟通,提高客服水平,结成行业同盟。

立足贸易平台和网站

在Google、Alexa以及一些论坛里随便找找,就可以找出上百个针对外贸行业的B2B平台,适合中小企业并且效果比较理想的主要有alibaba.com、globalsources.com、ec21.com、ecplaza.com、made-in-china.com 和wordbid.com等。

Alibaba每天超过30万人的访问量,Alexa排名在B2B站中最高,在国外Alibaba宣传投入最多的是美国,它甚至在美国大选期间大投电视广告。

从整体上看,Alibaba更侧重网上推广。

相比其他B2B平台更侧重于网下宣传,它将网络推广和展会、杂志相结合。收费会员的价格最高,但效果也和投入成正比。

Ec21、ecplaza来自韩国,会员价格低于Alibaba,供应商和买家的规模也让他们排到了B2B站的前列,询盘情况尚可。

Made-in-china供应商全部来自中国,开放免费会员注册,注册免费会员服务的效果也不错。

Worldbid.com的推广效果在欧美较好。注册会员中欧美会员占60%以上,亚洲会员占约16%。

对于个人或小型外贸公司,公共平台首推eBay。据eBay的统计显示,eBay每年约有15%的交易来自海外,eBay平台在全球26个国家和地区有自己的子站,其中最活跃的是美国eBay。并且eBay有自己的小额支付工具PayPal来解决支付中的安全问题。

JYahoo和eBay有很多相同的地方,也是一个大型的多国在线交易市场,Yahoo日本的交易量在日本的在线交易市场占有绝对的优势。

Amazon这个以网上书店起家的B2C平台也允许第三方入驻开店,依靠Amazon成熟的技术平台和带来的访问量也会有不错的销售。

Ecrater(Ecrater.com)是一个类似国内免费开店的地方。Ecrater最大的好处不仅仅是让你免费使用,而且得到了froogle的特别青睐,你提交上去的商品很快就会被froogle这一购物搜索引擎收录,增加买家发现你的机会。类似的免费开店又能被自动提交进froogle的blujay.com。

另外,一些社区式的目录也是发布销售信息的好地方,如craigslist.org,kijiji.com都是按区域划分并且有着较高的访问量。

还有一个很必要的工具就是要建立自己的网站。按功能划分,网站有两类,目前外贸公司的网站基本上是展示型的,将自己企业介绍、联系方式、产品图片及说明在网站上展示。另一类是经营型的网站,网站上能够实现在线订购、线上支付、在线客服等功能。经营类的网站更适合中小企业外贸。对于架设起来的网站一定要和B2B交易平台紧密联系,互相依托,B2B平台更像网站伸向外部的触角。同时网站本身也应该加强推广,以增加自身访问量。

加强实时沟通

由于地域的限制,要让一个老外在没看到东西就付款给你的确是件不容易的事。在没有第三方担保的前提下做生意,在线沟通是一个让双方彼此增进了解、增强信任的好方法。用于实时沟通的工具主要有MSN Messenger、Yahoo Messenger还有一些网站上的在线客服工具,如liveperson.com公司的liveperson。在商业沟通中,老外很少用ICQ这种工具。但是各国间存在时差,你白天的时候美国人还在睡觉,所以需要准备一个世界时刻表。Worldtimeserver.com 这个站提供了世界各国城市的精确时间。

在沟通的内容上首先就是介绍自己的商品、价格、付款方式和运输方式,这些内容差不多只需要十几分钟你就能阐述清楚了。客户验货也有“现场直播”、采用数码摄像头“实时看货”的方式可以让客户看到货物的细节、检查商品的质量。当然,这些只是初步的沟通,只是让老外知道了你是不是能满足他的需求。北美的客户通常比较直接,如果他能接受你的价格他会告诉你“good prices”。如果你价报高了,他会说声谢谢就不理你了。至于折扣优惠之类的事都是几次交易后,他们才会提这样的要求。而亚洲的客户比如印度人,喜欢开始就打压你的价格,喜欢把你的价拿去跟其他供应商比较。

当你介绍完第一步的信息,只能算是刚开始谈生意,如何让老外信任你?沟通才开始。接下来需要深入地了解客户的业务,所经营的主要产品、主要市场,公司情况等等,并介绍自己相应的信息。

提高客服水平通常在刚开始跟客户的接触中,客户很重视你网站上提供的信息,除了商品信息外,诸如付款方式运输方式等他们基本上都会仔细看,例如Customer Service、FAQ这样的栏目。如果你的网站这些信息不全,建议针对用户习惯并参考一些国外的大站设置相应的栏目。对于做外贸的B2C站,客户还会看你网站上的Privacy Policy、User Agreement等栏目,老外对自己的权利还是很重视的。

除了网站上必要的信息外,老外还会通过发邮件、IM以及网站上的livechat来问一些问题,基本上是问关于商品的信息、价格、最小定单、运输方式、付款方式等信息。在跟老外的沟通中经常会遇到一些缩略语,如MOQ(Min order quantity)、BRB(be right back)、LOL(laugh out loud)等。在做客服的时候也经常会遇到老外反复问你一些相同的问题,即使网站上FAQ里列出的问题对方还是问,往往这并不是客户没看你站上的FAQ,而是希望与你反复确认。这时候作为客服人员依然要耐心解答,客户对你或者你公司的信任都是从这样的一点一滴的沟通中积累起来的。

当客户先行将货款打给你后,一定要及时主动联系客户,告诉他订单的每个状态,告诉他货款已经收到、订单正在处理、已经包装完毕准备运输等等。也可以利用邮件列表来增加客户对你网站的黏度。以前跟eBay美国的几个powerseller买过一些东西,后来经常能收到一个eBaypowerseller的邮件,每当他有新商品上线或者打折信息,他都会用邮件通知以前的客户。这是个不错的方法,国外的一些批发零售性的网站大多都会在站上设置一个邮件订阅的功能,定期用邮件给客户发一些打折信息,促销活动的信息。通过邮件客户也会经常回来浏览网站,这样就增加了销售的机会。

如果遇到客户的一些抱怨或者投诉,更要耐心对待,这是将客户培养成忠诚客户的最佳途径。提高客户的满意度无外乎两方面:一是要让客户如果有问题能够方便地联系到你;另一方面就是要让客户提出的问题尽快得到解决。

结成行业同盟

随着电子商务使用群体的成熟,从事外贸电子商务的公司和个人也不断增多,靠个体力量打拼越发显得力不从心。成立行业同盟,建设电子商务渠道成了外贸电子商务行业高速发展的关键性因素。通过成立行业同盟,建立渠道可以降低进货成本,降低运费,提供更好的服务于客户,更快获得市场信息并做出快速反应。现在即使是非常强势的产品也极为重视渠道的宣传推广作用,渠道的价值越来越被重视,渠道的力量在外贸电子商务价值链中的贡献比例也在不断提升。

行业同盟是否能起到作用的关键是需要参与者从根本上树立分享精神。成员都愿意分享自己对市场的分析、供应商信息、商品知识、运输渠道等。集体的信息,知识汇聚要比个体的努力效果更好。有些卖家担心自己的热销商品和价格会被同行抄袭,不愿意分享,事实上一个网上的商家没办法做到商品和价格对竞争对手保密。

特别是在产品竞争加剧的时候,渠道价值更能体现出骤增的趋势。外贸电子商务行业同盟的建立,更能体现合作竞争中的双赢。更新 Qc99 .com 学习网
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