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如何削弱谈判中的反对意见

外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:10/09/08


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   第一步,在和顾客谈判之前,先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。

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   第二步,记下一切你所想到的,可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。

   第三步,让公司的人尽量提出反对的意见,同时让他们在顾客尚未提意见前,练习回答这些反对的意见。

   第四步,当顾客提出某项反对意见时,要在回答之前,了解问题的症结。

   第五步,等你了解问题的症结后,便得权衡一下,看看问题是否容易应付;若是容易应付的反对意见,便可以利用现有的证据来加以反驳。

   第六步,利用反问来回答对方,诱导他回答你“是”。举例来说,你可以询问对方:“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着?”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费,你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。

   第七步,不要同意顾客的反对意见,这样会加强他的立场。上述汽车推销员如果说:“是的,卡迪拉克的维修费用是很高,但是……”那就非常地不明智了。

   第八步,假如顾客所提出意见是容易应付的,你可以立刻拿出证明来,同时还可以要求对方同意。例如,汽车推销呐喊便可以如此地说:“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高;这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时,卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗?”

   第九步,假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手,那么就要以可能的证据来回答,然后再指出一些更有利的优点。

   例如,顾客认为卡迪拉克的售价太高了,汽车推销员便只可以如此回答:“那么你中意那辆车子了,只不过是价钱困扰着你,对不对?你再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且绝对的安稳,即使再转卖时价值仍是很高的,算起来仍是经济的。每个人都可拥有一辆车子,但并不是每个人都拥有一辆高级车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的,他们晓得真正的好东西。

   在应付客户的反对意见时,我们必须记住这个要决:让顾客知道我们是了解他的观点的,同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解,并且要诱导他回答:是”。当顾客的反对意见难以驳斥,或难心诱导他回答“是”的时候,通常,推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。


 

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