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外贸知识之商务技巧:8种武器巧妙“拿下”客户

外贸网 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间:2017-2-13


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  如何接近客户,给客户留下良好的首次印象继而一鼓作气拿下客户呢?综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法。

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  接近客户的方法

  现代营销理论认为,推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。在通常的印象中,能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上,口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说,什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出,人们对销售人员的评价和看法,总是先入为主,有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法:

  问题接近法

  这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。

  有一位推销书籍的小姐,平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题:“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书,您打开之后发现十分有趣,您会读一读吗?”“如果读后觉得很有收获,您会乐意买下吗?”这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说“不”的理由,从而达到接近顾客的目的。Bgyedu.CoM

  介绍接近法

  销售人员与顾客联系接近采用的形式,可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述,然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法,这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前,使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议。有时,销售人员采用托人介绍的方法接近顾客,这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人,通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

  求教接近法

  销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果。在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

  好奇接近法

  这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

  一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店,并提出要拜见鞋店老板,但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店,口袋里揣着了一份报纸,报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是,他大声对鞋店的一位售货员说:“请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议,那家老板会不心动呢?

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